Mit Hilfe von Reaktionsmodellen wird versucht, den Prozeß zu beschreiben, der einem Kauf vorangeht. Die Modelle können dazu eingesetzt werden, die Reaktion von Konsumenten auf die Kommunikationsanstrengungen eines Anbieters abzubilden.
Die drei wichtigsten Modelle sind das AIDA-Modell, (Das AIDA-Reaktionsmodell geht davon aus, dass der Konsument mehrere Stufen durchläuft, bevor er sich zum Kauf entschließt):Attention (Aufmerksamkeit) ↓ Interest (Interesse) ↓ Desire (Kaufbegehren) ↓ Action (Handlung - Kauf) das Modell der hierarchischen Abfolge von Wirkungen
Dieses Reaktionsmodell unterteilt den Kaufentscheidungsprozess des Konsumenten in folgende Phasen: Awareness (der Konsument erfährt von einem Produkt) Knowledge (der Konsument erhält Informationen über Art und Eigenschaften des Produktes) Liking (der Konsument entwickelt eine positive Haltung gegenüber dem Produkt) Preference (der Konsument bevorzugt das Produkt gegenüber anderen) Conviction (der Konsument beschließt, das Produkt zu kaufen) Purchase (der Konsument setzt seinen Beschluß in einer konkreten Kaufsituation um) und das Hierarchiemodell bei geringem Produktinteresse:
Die Hierarchie bei geringen Produktinteresse (low-involvement hierarchy) unterscheidet sich vom Grundmodell durch eine zeitliche Vorverlagerung der Kaufentscheidung: Awareness → Knowledge → PURCHASE → Liking → Preference → Conviction
