Eine griechische Schraubenfabrik suchte zur Erweiterung ihres Absatzmarktes und langfristiger Unternehmenssicherung neue Vertriebswege ins westeuropäische Ausland.
Zu diesem Zweck war zunächst eine Unternehmensbewertung vorzunehmen und ein Businessplan zu erstellen in welchem der expansionsbedingte Wertzuwachs extrapoliert wurde. Auf Grundlage dieser Perspektive wurden strategische Kooperationspartner gesucht um geeignete Zielmärkte jeweils mit einem lokal etablierten Vertriebskanal zu erschliessen. Grundlage für eine künftige Partnerschaft war dabei, dass die Partner strukturell und mental zueinander passen. Hierzu war eine entsprechende "Due Dilligence" Voraussetzung. Durch Kooperation oder Zusammenschluss mit strategischen Partnern sollten länderspezifische Markteintrittsbarrieren minimiert und unmittelbarer Zugang zu potenziellen Abnehmern gesichert werden.

Bei dem vorangegangenen Projekt ging es um ein Fitness-Center, welches sich seit einigen Jahren rückläufig entwickelte. Alle Versuche des Managements, eine "turn around" herzustellen sind gescheitert. So wurde ich beauftragt zunächst ein Klub- und Marktanalyse herzustellen. Anhand dieser Analyse entwickelte ich ein entsprechendes Konzept um die Produktpalette und Marketingstrategie des Klubs auf die erreichbaren Zielgruppen und die Leistungspoteziale des Klubs aufeinander abzustimmen. Zur Finanzierung des Re-Engineering und der Umsetzung des neuen Unternehmenskonzeptes wurde anschliessend ein Businessplan erstellt und parallel ein Beteiligungspartner bzw. ein projektbegleitendes Finanzierungsinstitut gesucht. Es gelang das Traditionsunternehmen überlebensfähig am Markt zu halten.

Zwei Existenzgründer beabsichtigten deutsche Herstellerwaren ins europäische Ausland zu exportieren. Zunächst waren die Absatzmärkte auf deren Wertgrösse zu ermitteln. Folglich wurde die Wettbewerssituationen und die zu erwartende Produktakzeptanz durchleuchtet. Dazu waren sowohl die handelsrechtlichen Relevanzen der regionalen Zielmärkte wie auch deren mentalitätsbedingte Handelsbräuche zu klären. Abschliessend wurden noch Standortanalysen für Vertriebspräsenzen vorzunehmen. Es wurden dann geeignete Vertriebspartner gefunden und eine lokale Niederlassung errichtet.

Wie auch in den vergangenen Jahren wurden neben der Beratungstätigkeit (Analyse, Planung und Umsetzung) auch Ausbildungsarbeit für Klienten und für Auftraggeber in Griechenland und in USA geleistet. Seminare und Workshops betrafen die Gebiete “Post-Merger Management, Betriebsdatenerfassung, Betriebsleiterschulung, Verkaufsschulung, Projektmanagement und “CRM”.

Von herausragendem Interesse für mich waren die Projektbegleitung und auch die alleinige Durchführung von insgesamt 6 "M&A"-Projekten. Alle 6 Projekte konnten erfolgreich zum Abschluss geführt werden. Bei drei der Projekte wurde anschliessend eine "Post-Merger Integration" durchgeführt. Besonders bei diesen Unternehmen wurde eine wesentlich schnellere und problemlosere Verschmelzung der Unternehmenssysteme beobachtet.

Einige meiner Klienten nahmen meine Hilfe bei der Suche nach stillen und tätigen Beteiligungspartnern oder nach Kapital für Entwicklungsprojekte (z.B. Fördermitteln) in Anspruch.

Arbeiten im Beraternetzwerk für Firmensanierungen “Company Doctoring” ergaben ein Konzept für Firmensanierungen, Firmenbewertungen und Unternehmenskontrolle. Dieses Konzept erlaubt nicht nur die sorgfältige Analyse von Vergangenheitsdaten, sondern auch die Simulation der zukünftigen Geschäftsentwicklung und der verschiedenen Prämissen (z.B. “best case- und worst case”-Situationen).

Während in den vergangenen Jahren die überwiegende Zahl unserer Aufträge von mittelständischen Unternehmen kam, gab es aus unterschiedlichen Gründen 2002 einen besonders hohen Anteil von Aufträgen von Dienstleistern und Handelsunternehmen, u.a. Hotelkette, Großhandel für Solarien, Großhandel für Baustoffe, Handel mit Organisationsmitteln und eine Fitness-Center Kette.

Neben Aufgaben aus dem Gebiet Industrial-Engineering, brachte besonders auf den Gebieten “Neue Technologien, neue Materialien und Sonderaufgaben der Logistik”, interessante neue Aufgaben die z.T. noch weit in das Jahr 2003 hineinreichen. Da meine Arbeitskapazität über einige Monate hinweg, trotz Verzicht auf einen Jahresurlaub, zu knapp war, konnten einige dieser Projekte z.T. nur mit Weitergabe der Adressen von Spezialisten mit freier Kapazität und Vorbereitungsempfehlungen abgewickelt werden.

Zusammen mit 5 Kollegen (Penta-Team) wurden ca. 20 Entwicklungsprojekte von Firmen aus dem europäischen Raum im Rahmen der High-Quality-Offensive der CMC-Hellas A.E. bearbeitet und begutachtet. Diese Projekte betrafen die Gebiete “Life Science, neue Fertigungstechnologien, Informationstechnologien, neue Automations- , Energie- und Umwelttechnologien”.

Neben dieser Arbeit wurden durch Weiterführung längerfristiger Projekte und durch neue Aufträge auch auf den Gebieten “Solarienvertrieb, Möbelhandel, Gebäudeautomationstechnik, Anwaltssozietät, Verpackungstechnik, Computertechnik und Umwelttechnik” hochinteressante Erfahrungen gesammelt.

Eine meiner großen Stärken die “Beratung für Konzeptentwicklung” wurde trotz großem Mangel an zeitlicher Kapazität noch auf Controllingaufgaben, Gutachten und Entwicklungsprojekte auf osteuropäischem Gebiet in Anspruch genommen. Dies ist deshalb so erfreulich, weil ich auf diesem Gebiet inzwischen über besonders breite Kontakte verfüge.

Neben Logistikaufgaben wurde bei diesen z.T. in starkem Wachstum oder in Umstrukturierungsprozessen befindlichen Unternehmen Reorganisationsaufgaben für Organisationsstrukturen, Abläufe, Kommunikations- und Entscheidungsprozesse erfolgreich in Angriff genommen.

Für das Vertrauen, welches meiner Arbeit entgegen gebracht wurde, und für Anregungen zur Verbesserung meiner Arbeit möchten ich mich bei allen Klienten herzlich bedanken.

Dr. K. Duxen
CMC-Unternehmensberatung
Ihr verlängerter Arm